Automobile Bavaria este cel mai mare dealer BMW Motorrad din România, cu o istorie de 30 de ani în spate și prezență în mai multe orașe de la noi din țară și nu numai. Sunt pe cale să inaugureze un nou și spectaculos showroom în Otopeni, iar noi am profitat de ocazie să stăm puțin de vorbă cu Ionuț Bâtu, noul manager pe partea de BMW Motorrad.
foto: Adrian Cobzașu
Eu și Ionuț ne cunoaștem de aproximativ 14 ani, de când a devenit Country Manager la BMW Motorrad România. La acea vreme, în plină recesiune economică, piața moto din România nu depășea 3-400 de motociclete noi vândute pe an. În timp, piața a crescut, ajungând în ultimii ani la niveluri pe care noi, cei de acum 14 ani, le-am fi considerat de-a dreptul spectaculoase (peste 4.000 de motociclete noi vândute anul trecut). Indiferent de dimensiunea pieței, de-a lungul acestor ani, BMW Motorrad a avut întotdeauna o felie majoră din vânzările totale, ocupând de obicei primul loc. Asta deși motocicletele „made in Bavaria” sunt departe de a fi cele mai ieftine de pe piață. După o scurtă pauză „de relaxare”, Ionuț a revenit în universul BMW Motorrad, de data asta direct „în tranșee”, acolo unde se fac acele cifre de vânzări și unde se face contactul direct cu clientul, la dealer. 2024 a fost încă un an cu vânzări foarte bune și Automobile Bavaria a făcut una dintre cele mai mari investiții realizate vreodată pe piața moto autohtonă, construind un showroom nou pentru BMW Motorrad, unul imens și spațios, amenajat la cele mai noi standarde ale mărcii. Cu această ocazie, am stat puțin de vorbă cu vechiul meu prieten despre starea pieței moto și direcția în care ne îndreptăm în viitor.
Ionuț, în primul rând, cum ai ajuns aici și ce planuri ai?
Să încep cu începutul: suntem cel mai mare dealer BMW Motorrad și BMW Auto, asta este limpede. Locația în care ne aflăm astăzi este un showroom nou, pe care l-am deschis aproximativ acum o lună. Adică atunci ne-am mutat, încă nu am făcut deschiderea oficială, pe care urmează să o facem la începutul sezonului următor – una mai mare, cu „focuri de artificii”. Până atunci, facem un „soft opening”, să ne asigurăm că totul funcționează cum ar trebui. Mai avem locații și în Târgu-Mureș, Cluj și Timișoara.
Clădirea în care ne aflăm acum este cel mai mare dealer din Europa Centrală și de Est, este primul dealer din Europa care respectă ultimele standarde BMW Motorrad.
Cât despre „cum am ajuns aici”, ei, bine, știam drumul foarte bine de mult timp, pentru că, din poziția mea precedentă de la BMW Motorrad România am coordonat toată rețeaua și toate operațiunile în România și în Bulgaria. Anul trecut am hotărât să iau o pauză, un an sabatic să mă relaxez. Dar, ca în celebrul film, a venit „an offer you can’t refuse”, așa că am ales să preiau poziția de manager BMW Motorrad la Automobile Bavaria. Pe lângă asta, coordonez și brandul auto INEOS Grenadier.
Bun, deci iată-te la Automobile Bavaria, tot în universul BMW Motorrad. Showroom-ul este mare și impresionant, pot confirma, asta înseamnă că Automobile Bavaria are încredere în piața moto. Care sunt scopurile, care este targetul în viitorul apropiat și mediu?
Showroom-ul este cel mai mare din Europa Centrală și de Est și, ca să plusez puțin, unul dintre cele mai mari din Europa. Vorbim aici despre aproximativ 1.500 de metri pătrați de showroom și service, ceea ce face din el o clădire mare și impunătoare chiar și pentru un showroom de auto.
Este un „statement” al Automobile Bavaria, o declarație de încredere în marca BMW Motorrad și, desigur, în mod indirect și în piața moto din România. Cât despre planurile de dezvoltare, să le luăm pas cu pas. Sezonul viitor vom avea un eveniment de lansare pentru showroom-ul în care ne aflăm acum. Încă mai așteptăm o mică parte din mobilier, trebuie să mai rezolvăm mici finisaje, să ne asigurăm că totul va fi pus la punct.
Lucrăm să aducem branduri noi. Am început să importăm Klim, Quadlock, suntem în curs de a aduce Wunderlich. Suntem pe cale de a ne dezvolta și cu un nou brand de motociclete, unul japonez. Încă nu-i pot da numele, dar urmează un brand nou în portofoliul Automobile Bavaria.
Noi avem rețea de dealeri și în Austria și în Germania. Spre exemplu, în Austria, la Salzburg, avem un dealer combinat unde vindem BMW și Honda. Deci nu ne sunt străine alte branduri, știm cum să lucrăm cu ele.
Am identificat un potențial foarte mare și în ceea ce privește piața de motociclete second-hand. Acolo este o zonă pe care noi o explorăm destul de intens astăzi și e posibil să facem niște pași consistenți în direcția asta. Sunt foarte multe planuri, ne-am mărit echipa, urmează s-o mărim și mai mult pentru că avem un volum de business din ce în ce mai mare și cred că și segmentul moto în România începe să devină de la an la an din ce în ce mai puternic și atunci, în mod natural, urmăm acest trend.
Când vorbești despre dezvoltare pe partea de SH, mă gândesc că te referi la mai mult decât făceați deja până acum, pentru că aveați deja partea de buy-back…
Mă refer la a face un business unit, în limbajul corporațiilor, în departamentul BMW Motorrad care să se ocupe cu asta. Astăzi suntem singurul dealer, nu doar dintre cei BMW Motorrad, ci dintre toate mărcile, care face buy-back pentru motocicletele clienților. Le cumpărăm indiferent dacă clientul urmează sau nu să cumpere o motocicletă nouă (sau nu) de la noi. Nu ne limităm doar la motocicletele BMW, avem în parc Triumph și Aprilia, am luat în trecut și mărci precum Harley-Davidson, Honda sau Yamaha. Adică nu avem niciun fel de limite din punctul acesta de vedere, atâta timp cât vehiculul pe care urmează să-l achiziționăm este într-o stare tehnică bună și avem, desigur, un acord „win-win” cu vânzătorul, nu e niciun fel de problemă. Însă, pentru noi, zona aceasta este, deocamdată, mică, din punctul de vedere al volumului de business. Și atunci, ca să putem să ne dezvoltăm, avem nevoie de un volum mult mai mare. Vrem să intrăm în domeniul acesta într-un mod cât se poate de puternic și de serios. Nu pot să dau foarte multe detalii în momentul acesta, dar suntem, aș spune, la câteva luni distanță. În sezonul care urmează să înceapă, vom fi pregătiți și cu partea asta.
Care crezi că va fi cea mai mare provocare pentru dealerii de moto în general în perioada care urmează?
Calitatea serviciilor. Sunt convins că, pe măsură ce clienții se documentează mai mult, experimentează, lucrurile vor deveni mai complexe. E ca în viață: încerci restaurante, poate cu același specific, unele-ți plac, unele mai puțin… până la urmă, vrei să mănânci niște paste – te duci la restaurantul care ți-a plăcut cel mai mult. La fel va fi și aici. Cred că, pe măsură ce înaintăm în timp, calitatea serviciilor, seriozitatea echipei vor fi elementele care vor face diferența într-un mod consistent, în special în piața din România.
Știu că dealerii BMW sunt într-un fel obligați să aibă un anumit număr de motociclete de test și că, mai ales pe vremuri, dealerii BMW Motorrad erau printre puținii, dacă nu singurii, care ofereau clienților motociclete de test. Cât de mult crezi că face diferența acest aspect?
Ce aș vrea să punctez este că, de foarte mulți ani, după cum ai spus, încă de când conduceam operațiunile BMW Motorrad România, această unealtă de vânzare, și anume motocicleta de test, a fost una dintre favoritele mele. Pentru că, în procesul de decizie, a te simți bine pe o motocicletă în timp ce mergi pe ea (sau a nu te simți bine), face diferența în procesul de achiziție. Dacă ne uităm acum, spre exemplu, avem 70-80 de motociclete în showroom, cam toate modelele. Toate sunt frumoase, avem acolo un S 1000 RR în culori frumoase, roșu aprins, R 12 NineT aici în spate, un R18… static arată toate foarte bine. Dacă eu aș lua motocicleta doar din poze, mi-aș lua un M 1000 R de acolo. Îmi place foarte mult cum arată. Cum mă simt când merg pe ea? Rău. Această posibilitate de a face drive-test nu doar că îți dă siguranța că alegi motocicleta potrivită pentru tine, ci e mai mult de atât.
E o relație pe care începi s-o dezvolți cu dealerul, ai posibilitatea să încerci poate două sau chiar trei motociclete… pe când, dacă e doar static, sigur, te urci pe ele în showroom, asta nu-ți spune mai mult decât, poate, o formă de emoție. Cred însă că o achiziție e formată din mai mult decât emoție, e formată din rațiune și emoție. Aici își pune amprenta o motocicletă de test. Cred cu tărie, având acces la foarte multe informații, că nu este o neputință faptul de a avea o motocicletă de test, este mai mult o decizie legată de cât de mult dorești să-i pui la dispoziție clientului tău o motocicletă de test, indiferent despre ce brand vorbim în piață. Pentru că este un efort. Nu e un efort mic, noi avem în jur de 70 de motociclete de test anual aici. E un efort mare – din punctul de vedere al sumelor blocate, că nu le poți vinde în săptămâna următoare, trebuie să le ții minim câteva luni, asigurări, înmatriculări, carburant, daunele care sunt inevitabile, cineva care să aibă grijă de toată flota asta, transportul… e un efort consistent. Și atunci, în același timp, pentru mine, faptul că ai la dispoziție niște motociclete de test pe care le pui la dispoziție clienților este o formă de respect pentru ei și pentru alegerile pe care vor să le facă.
Și, rămânând puțin în zona asta a discuției… poate nu acum, că sunt 4 grade și plouă, dar mai în primăvară, dacă un client vine să testeze un model BMW, la voi găsește toată gama?
Chiar și acum, dacă vine cineva temerar, găsește cel puțin 15 modele diferite cu care poate merge. Dacă vine în luna martie, sau chiar aprilie, va găsi cel puțin 40 de motociclete de test atunci, va găsi cu siguranță toate modelele noi lansate în ultima lună. Desigur că nu se vor găsi în toate culorile (că știu de la tine că alea roșii merg cel mai repede), dar ne străduim să avem și celelalte variante de culoare în showroom, astfel încât, dacă ești hotărât să faci o achiziție, să știi că ai ajuns unde trebuie.
Și, pentru că ești în universul BMW Motorrad de atâta timp, ce crezi că diferențiază marca BMW Motorrad față de concurență?
Este o discuție sensibilă, cu risc mare să intri în polemică, mai ales când spui că brandul tău e mai bun, dar cred cu tărie că, cel puțin când vine vorba de piața din România, calitatea produsului, serviciile, garanția produsului – toate lucrurile acestea funcționează foarte bine. Tu știi că, la începuturile mele de motociclist, am avut alte branduri, chiar și o motocicletă nouă al cărui brand n-o să-l spun din respect. Am înțeles, de-a lungul timpului, și despre acel brand și despre altele, că garanția este unul dintre călcâiele lui Ahile. Unul dintre lucrurile care ne diferențiază este clar acesta: faptul că garanția funcționează, este fără limită de kilometri, știi că acum mergem până la cinci ani cu garanția internațională, adică nu se limitează doar la anumite țări din Europa sau la anumite continente.
Al doilea aspect este calitatea produsului, finisajele, materialele din care sunt făcute… după părerea mea, și la o apreciere tactilă între modele sau între branduri simți o diferență. Și cred că deasupra tuturor celorlalte este puterea brandului și capacitatea departamentului de cercetare și dezvoltare să investească în produse. Pe termen lung, cred că acestea sunt cheile succesului.
Și acum, revenind la o notă personală, care e motocicleta ta preferată? Dacă ar trebui să ai o singură motocicletă pe care nu mai ai voie s-o schimbi niciodată, ce motocicletă ți-ai lua?
Ghicește! Să văd cât de bine mă cunoști!
BMW R 1300 GS.
Adventure. Noul Adventure. În general, versiunea Adventure mi-a plăcut tot timpul puțin mai mult decât varianta GS, pentru rezervorul mai mare și pentru protecția mai bună la vânt. În rest, sunt foarte apropiate, chiar identice.
Am aflat ce voiam să aflăm, inclusiv niște informații în premieră. Îți mulțumim, Ionuț, pentru timpul acordat, și succes în noul showroom!
